자영업 매출 부진의 원인과 대책에 대하여...

자영업 매출 부진의 원인과 대책

 

식당업 매출 부진의 원인과 대책에 대해 알아보겠습니다.

 

좀 더 구체적인 설명을 하기 위해 식당업의 경우를 예를 들었지만, 모든 자영업에 유추 적용해 봐도 크게 무리가 없을 것으로 생각합니다.

 

“왜 우리 가게만 손님이 없는 거지? 다른 가게는 잘 만 되던데...”

 

가만히 앉아서 한탄만 하고 계실건 아니시죠?. 내 가게만 유독 손님이 뜸한 이유, 매출 부진의 원인과 대책을 경영 및 마케팅 이론을 근거하여 알아보겠습니다.

 

FIS 식품산업통계 정보에 의하면, 2022년 기준으로 음식점업은 약 57만 개의 사업체가 운영 중이었습니다. 전체 소상공인 자영업 중 약 25% 정도로 높은 비중을 차지하고 있으며, 음식점 및 주점업 전체의 사업체 수는 약 79만 5천 개로 집계되었습니다.

 

이는 전체 소상공인 자영업 업종 중 약 30%대 비중인 도소매업 다음으로 높은 비중을 차지하고 있습니다.

전체 매출액 또한 2022년 기준으로 약 148조 원에 달했습니다. 

 

외식업 종사 인원이 많은 만큼 치열한 경쟁을 하고 있다 볼 수있을 것 입니다.  대한민국 인구 수 5,100만 정도에 외식업소 수가 약 57만개면, 한 업소당 약 90명 정도의 고객을 나눠 갖는 셈입니다. 물론 이런 단순한 계산은 터무니 없는 것이긴 하지만, 객관적인 시장 상황이 그렇다는 것입니다.

 

내 가게에 할당된 고객 수가 90명이다. 그렇다고 그 90명이 다 유효수요는 아니다. 어린아이나 편히 식사가 어려운 연세 높으신 어르신을 제외하면 얼마나 될까? 단순하고 극단적인 대입이지만, 끔찍하지 않습니까?

 

결국, 모든 업소가 다 잘 될 수 없는 구조를 원천적으로 가지고 있다는 이야기입니다.

 

하지만, 여러분은 이 치열한 경쟁구도에서 살아남고 성공해야만 합니다. 그런데 경기 탓 이나 하고, 무작정 나아지기만 기다리며, 원인도 찾아보지 않고 한숨만 짓고 계실건가요?

 

이제라도 제 글을 계기로 그 원인과 대책에 대해 생각해 볼 시간을 가져 보도록 합시다.

 

식당업 매출 부진의 원인

 

누누이 말하지만, 식당업의 기본은 1.맛 2.위생(청결) 3.친절입니다. 이건 무조건 지켜야 할 기본입니다. 이 세가지 기본이 되어있지 않으면 잠깐은 운 좋게 유지될 수도 있겠지만, 그에 대가를 치르게 되는 것은 시간 문제입니다.

 

우선, 이 세가지 기본은 잘 지키고 있다는 전제 하에서 다른 매출 부진 원인들을 찾아보도록 하겠습니다.

 

1. 시장 변화와 수요 감소

외식 시장의 트렌드는 빠르게 변하고 있습니다. 인구 감소에 따른 절대적 수요의 감소와 코로나19 이후 비대면 소비가 증가하면서 외식보다는 배달 및 테이크아웃 선호도가 높아진 경향이 지속되는 시장 상황, 다양한 먹거리의 출현과 소비자 입맛의 변화, 서비스의 변화,등 다양한 요인들이 외부적으로 변화무상하게 발생하고 있습니다.

 

2. 경쟁 심화

 

동일 상권내에 유사한 콘셉트의 식당이 많아지면서 경쟁이 심화될 수 밖에 없습니다. 동종은 물론이고 다른 메뉴를 가진 업소까지 소비자 선택의 폭을 넓혀 주며, 나의 경쟁자가 되고 있습니다.

 

3. 가게 인지도 및 마케팅 부족

 

경쟁업소는 다양한 방법으로 고객 모집 노력들을 하고 있습니다. 플레이스 광고, 맛집 블로그 체험단, 각종 SNS를 통한 홍보, 광고등에 적지 않은 비용을 지출하고 있습니다.

 

4. 고객 만족도 및 재방문율 저하

 

위의 방법으로 다양한 홍보와 광고를 하며 많은 비용을 지출하는데, 다 일회성으로 그치고 재방문율이 떨어진다? 고객이 실망했다는 것입니다. 그 원인을 서둘러 찾아내지 못하면 오히려 돈 주고 안티만 늘리는 셈이 됩니다.

 

5. 비용관리의 미흡

 

식재료비, 인건비, 고정비용(임대료 등)의 증가로 인해 수익성이 악화될 수 있습니다. 비용 관리가 제대로 되지 않으면 매출이 발생하더라도 실제 수익은 낮을 수 질 수밖에 없습니다. 앞으로 남고 뒤로 밑진다는 말입니다.

특히, 비용지출 중 높은 비중을 차지하는 인건비에 대한 계산을 정확히 해 봐야 합니다.

 

6. 입지 조건 악화

창업 초기부터 잘못 채워진 단추와 같습니다. 제대로된 상권 분석없이 무작정 사람이 많이 붐비는 곳, '비싼 임대료가 다 이유가 있겠지' 하는 단순한 선택의 결과입니다. 반대로 내 손에 주어진 창업비용에만 맞춰 입지를 선택한 경우도 마찬가지입니다.

 

크게 이상의 6가지가 식당업의 기본조건인 앞서 말한 1.맛 2.위생 3.친절의 세 가지를 지키고 있음에도 매출이 부진한 원인들이라 할 수있겠습니다.

매출부진을 원인을 찾아 대책을 세우다보면 새로운 길이 보일 수도 있습니다.

매출 부진의 원인별 대책

1. 시장 변화와 수요 감소

 

빠르게 변화하는 트랜드를 정확히 예측하고 대응한다는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 하지만, 어렵다고 무시할 수도 없는 사항이기도 합니다.

 

외부 환경을 분석하는 방법론으로 PEST 분석이라는 것이 있습니다. 정치적(Political), 경제적(Economic), 사회적(Social), 기술적(Technological) 요인을 체계적으로 평가하고 분석하는 방법입니다. 복잡하니까 일일이 자세한 설명은 하지 않겠습니다만, E와 S. 경제적 요인과 사회적 요인 이 두가지 요인은 관심을 기울여볼 필요가 있습니다.

 

경제가 불안정하면 대다수의 사람들은 소비를 줄입니다. 특히 외식비용, 쇼핑 등의 소비를 줄여나갑니다. 지금 처럼 주식시장이 불안하고, 금리가 높을 때는 외식 소비에 대한 지출을 줄이는 경향이 큽니다.

 

그렇다고 외부 경기 탓만하고 가만히 계실건가요? 맞춤 서비스를 해야죠. 소비자 입장에서 가성비를 높이는 메뉴엔지니어링을 수립하십시오.

 

예를 들어, 일부 고깃집에서 행하고 있는 한 도마 메뉴입니다. 삼겹살 따로 목살 따로 항정살 따로 1인분은 주문이 어려우니까 결국 한 두 종류로 선택할 수 밖에 없고 다양하게 맛을 볼려면 필요 이상의 비용을 지불해야 합니다. 결국 소비자는 아예 들어오기가 망설여 집니다. 고객들이 선호하는 품목들을 골고루 담아 세트 메뉴화 하는것입니다. 따지고 보면 같은 가격일 수있지만, 소비자 입장에서는 가성비가 좋다고 느낍니다.

 

여러분 각자의 메뉴를 조합하거나 첨가하여 새로운 메뉴를 만들어 보십시오.

 

2. 경쟁 심화

 

마이클 포터의 5 Forces 모델에 따르면, 경쟁이 심화될수록 기업은 차별화 전략을 통해 경쟁 우위를 점해야 합니다. 그렇지 않으면 우선 가격 경쟁으로 매출이 악화될 수 있습니다.

 

차별화된 USP(Unique Selling Proposition *그냥 시그니쳐 메뉴라고 생각하면 됨*)를 개발하고 이를 명확히 전달해야 합니다. 예를 들어, 식재료의 품질을 강조한 메뉴라는 점, 이를 설득력 있게 이해 시킬 수 있는 스토리텔링도 같이 만들어 봅니다.

 

‘이 메뉴에 사용된 식재료는 무농약, 무항생재로 길러진 채소 또는 고기이다 원가는 높지만 맛과 건강을 생각해 농장 직거래로 공급받아 사용하고 있다’는 등. 또한, 현지화된 메뉴나 특별한 경험(예: 특별한 날 이벤트, 셰프와의 인터랙션, 특별 메뉴 데이, 1+1 행사)을 제공하여 고객의 충성도를 높일 수 있습니다.

 

'그 집이 그 집이다'가 아니고, 이 집만의 특별한 뭔가가 있다는 디테일한 차별화. 그것이 큰 경쟁력을 낳습니다.

 

3. 브랜드 인지도 및 마케팅 부족

 

마케팅 이론중에 AIDA 모델(Attention, Interest, Desire, Action)이라는 것이 있습니다. 이는 고객의 구매 결정 과정을 4단계로 나누고, 각 단계에서 적절한 마케팅 전략을 배치하는 방법입니다.

 

소셜 미디어, 온라인 광고, 인플루언서 마케팅 등 디지털 마케팅을 적극적으로 활용하여 인지도를 높이는 방법들을 활용하고 있습니다. 그 비용이 적은 금액이 아닌데, 그냥 대행 업체에만 맡겨 두고 있지말고, 이를 효율적으로 운영될 수 있도록 관리하여야 합니다.

 

예를 들면, 인스타 릴스나 유투브 숏츠는 준비가 되어있지 않은 잠재 고객에게 주의와 흥미를 갖게하는데 목적을 두어야 합니다. 그 곳에서 구독자의 궁금증이 다 해소되어버리면, '아 이런것도 있네'로 끝나 버릴 수있습니다.

 

약간은 미흡한 정보를 제공하여 관심을 갖게하고, 스스로 블로그나 플레이스를 찿아볼 수 있도록 하여야 합니다.

 

맛집 블로그를 보는 사람들은 그것이 홍보나 광고성 글일 것이다라는걸 알면서도, 다른 사람이 느끼는 것은 이렇구나라고 착각을 하게 됩니다. 이때는 구매 욕구를 일으키게 하는 작용을 할수 있어야 합니다.

 

플레이스는 마지막 관문입니다. 여기에는 리뷰가 중요합니다. 확신을 갖게 하고 실제 구매로 이어질 수 있도록 하여야 한다는 것입니다.

 

이렇게 마케팅 이론을 접목하여 AIDA 모델의 단계별 광고, 홍보가 되어야 실효성을 갖게 됩니다.

 

특히, CRM(Customer Relationship Management) 즉 리뷰관리 등 고객관리를 소홀히 하지 않고, 고객과의 관계를 지속적으로 유지하고 강화할 필요가 있습니다.

 

 

4. 고객 만족도 및 재방문율 저하

 

고객 서비스 품질 저하, 음식의 일관성 부족, 고객 불만 사항에 대한 느린 대응은 고객의 만족도를 떨어뜨리고 재방문율을 낮추는 주요 요인입니다.

 

서비스 품질 갭 모델을 활용하여 고객이 기대하는 서비스와 실제 제공되는 서비스 사이의 격차를 분석할 수 있습니다. 또한, NPS(Net Promoter Score)를 통해 고객 충성도를 측정하고 이를 개선하는 데 주력할 수 있습니다.

 

NPS(Net Promoter Score)는 고객 충성도와 만족도를 측정하기 위한 지표로, 기업이나 제품, 서비스에 대한 고객의 추천 의향을 간단하고 효과적으로 평가할 수 있는 도구입니다. NPS는 고객이 브랜드를 얼마나 추천하고 싶어 하는지를 물어보는 단일 질문에 기반하며, 고객 경험 및 기업의 성과를 평가하는 데 많이 사용됩니다.

 

이것도 자세히 설명하자면 많이 길어집니다.

 

단순하게 “이 메뉴/서비스를 친구나 동료에게 추천할 생각이 얼마나 있습니까?"라는 질문에 대한 답을 0부터 10까지의 숫자로 평가해 달라고 고객에게 설문하는 것입니다. 휴대폰 게임하시는 분들은 가끔 이런 설문을 보셨을 수도 있습니다. 단순하게 생각해 "별점 몇 개를 주실건가요? "에 대한 답을 구하는 것과 비스한 경우라 봐도됩니다.

 

적극적으로 직접 매장에서 이벤트로 설문 응답자에 서비스 상품을 준다거나 하는 방식을 택하든가, 그렇게 적극적인 방법이 어렵다면,  리뷰라도 꼭 챙겨 보십시오. 내 가게 리뷰는 물론이고, 경쟁 업소의 리뷰도 보십시오. 경쟁자의 별점5점은 나도 본 받아 하고, 테러 별점은 경쟁자의 약점을 나의 강점으로 만들 좋은 기회입니다.

 

5. 비용관리의 미흡

 

이는 매출부진과 직접적인 연관은 없지만, 중요한 요소입니다. 매출만 높고 이익이 적으면 높은 매출액이 무슨 소용있을까요? 그냥 세금 많이 내고 애국 하시는거죠.

 

쓰다 보니까 너무 길어져서 이 비용관리에 대한 부분은 나중에 따로 포스팅 하겠습니다.

중요한 것은 한가지, '매출액 만이 중요한 것이 아니다. 비용관리 잘하자'입니다.

 

6. 입지 조건 악화

 

앞선 포스팅에 상권분석과  입지선정의 중요성에 대해 설명해 놓았습니다. 이미 이곳에서 영업 중이고,  저질러진 물이지만, 현재의 입지에 맞춰 지금이라도 상권 분석하고, 타겟층을 세분화하고 재 설정하여 메뉴엔지니어링을 비롯한 서비스 변화 등. 그 기에 맞는 마케팅 전략을 새로 세워 보실 필요가 있습니다.

 

 

종합 대책

 

식당업의 매출 부진은 단일 요인에 기인하기보다는 다양한 요인이 복합적으로 작용하는 경우가 많습니다. 이를 해결하기 위해서는 통합적 마케팅 전략과 비용 관리 시스템을 구축하여 고객의 요구에 유연하게 대응하고, 시장의 변화를 적극 반영하는 것이 필요합니다. 항상 공부하시고 연구하십시오. 앞서 말한대로 기본은 무조건 충실히 하고, 고객의 입장에서 생각하고 미흡한 것은 과감히 개선하십시오.

 

차별화, 경쟁력, 어려워 보이지만, 작은 것 아주 작은 차이가 큰 차별성을 갖습니다.

 

18년 식당업을 하셨다는 어느 사장님이 그러시더군요.

김치는 마르지 않게 맛깔스럽게,

김은 눅눅하지 않게,

밥은 촉촉하고 냄새나지 않게,

테이블은 물기 없게,

컵은 비린내 나지 않게,

반찬은 미리 담아 놓으면 편하지만, 일일이 담아내기.

이러한 당연한 듯한 디테일이 차별화이고 경쟁력이 되어 18년간 단골 손님이 유지되는 식당이 되었다고...

 

많이 길었습니다.

 

자영업 사장님들 힘내십시오.

당장 어려움이 있더라도 하나 하나 기본을 지키며 진심으로 하다 보면 언젠가 그 보상을 받으실 수 있을 것입니다.

 

여러분의 성공 사업을 기원합니다.